Salgsmodning og Exit strategi

At sælge sit livsværk kan være noget af det sværeste for en virksomhedsejer.  Der er tit store følelser involveret i at sælge virksomheden, og det kan være vanskeligt selv at vurdere tingene klart og objektivt. Hvornår er det rigtige tidspunkt for at afhænde virksomheden? Og hvad er bestemmende for timingen? Er det din alder, din økonomi, eller konkurrencesituationen? Salgsmodning er ikke kun en optimering af virksomheden, men også en mental forberedelse på livet efter salget.

Vær godt forberedt
Virksomhedssalg kræver grundig forberedelse. Ofte tager det flere år at klargøre virksomheden til et succesfuldt salg. Selvom du kender din egen virksomhed bedst, kan det være vanskeligt objektivt at vurdere virksomhedens risici og muligheder. Hvordan kan virksomheden optimeres, så du opnår den bedst mulige pris? Jo bedre du er forberedt, jo større er muligheden for en god handel.

Værdioptimering
En køber vil altid vurdere en virksomhed ud fra risici og muligheder. Des mindre risikoen er, des bedre. Hvis køber kan se et stort uudnyttet potentiale i virksomheden, er der efterfølgende gode muligheder for at skabe en større værditilvækst. Dette afspejler sig dog sjældent i salgsprisen, da den ofte er baseret på historiske resultater. Salgsmodning er en proces, der tilsigter, at virksomhedens værdi optimeres og at en del af værditilvæksten dermed tilfalder sælger.

Skab tryghed for køber
Rent praktisk handler salgsmodning om at tilpasse og justere forhold, så virksomheden er klar til et salg. Ud over at salgsmodningen øger virksomhedens værdi, gør det også selve salgsprocessen nemmere og hurtigere. Køber føler sig simpelthen mere tryg, når han kan se, at der er styr på tingene, og virksomheden er veldokumenteret.

Aftaler, arbejdsprocesser og forretningsgange
I forbindelse med en salgsmodning går vi ind og kigger på, om det er muligt at optimere virksomhedens produktportefølje og betalingsbetingelser. Er leverandøraftaler tilgængelige og nedskrevet i kontrakter, eller er de baseret på mundtlige aftaler? Hvordan er virksomhedens kundespredning? Er virksomhedens IT-systemer tidssvarende,  og er der styr på software licenser? Er arbejdsprocesser og forretningsgange dokumenterede?

Medarbejdere og ledelse
For en køber vil det altid være vigtigt at sikre kontinuiteten i virksomheden og fastholde kompetencer. Det er derfor vigtigt, at der er styr på organisationen, ansvarsområder, ansættelseskontrakter, personalehåndbøger, bonus- og fastholdelsesaftaler. Det er også vigtigt at få tilrettet virksomheden, så den ikke længere er afhængig af ejerens personlige kompetencer og netværk, men at der er en kompetent ledergruppe, der kan varetage virksomhedens daglige drift i en overgangsperiode.

Økonomi, budgetter og rapportering
Noget af det første, en køber vil kaste blikket på, er økonomistyringen. Har virksomheden et budget med nedskrevne forudsætninger? Bliver der fulgt op på budgettet med månedlige rapportering, der viser indtjening på de forskellige produkter? Har virksomheden styr på kreditorer, debitorer og pengestrømme?

Balancen
Først og fremmest er det vigtigt at kigge på om selskabsstrukturen er hensigtsmæssig i forbindelse med et salg af virksomheden. Er egenkapitalen flyttet ud af driftsselskabet, så køber får lettere ved at finansiere købet? Er drifts- og anlægsaktiviteter samlet, så det er let at overskue virksomhedens aktiver, forpligtigelser og ikke mindst virksomhedens reelle indtjening.

Exit strategi
Hvis du påtænker at afhænde din virksomhed, bør du formulere en strategi for hvornår, og hvordan, salget af virksomheden bør foregår. Exit strategien vil også danne grundlag for salgsmodning og optimering af virksomheden. Som et led i exit strategien, bør du også udarbejde en langsigtet 5-årsplan for virksomheden, som definerer virksomhedens strategiske og finansielle mål. 5-årsplanen skal evalueres og revideres en gang om året. Hvis der dukker en køber op tidligere end forventet, vil 5-års planen være med til at skabe tryghed for køberen. Du bør også gøre dig tanker om, hvad der skal ske med virksomheden, hvis det ikke lykkedes at finde en køber.