Salg af rejsevirksomhed
Vær godt forberedt
Virksomhedssalg kræver grundig forberedelse. Ofte tager det flere år at klargøre virksomheden til et succesfuldt salg. Selvom du kender din egen virksomhed bedst, kan det være vanskeligt objektivt at vurdere virksomhedens risici og muligheder. Hvordan kan virksomheden optimeres, så du opnår den bedst mulige pris? Jo bedre du er forberedt, jo større er muligheden for en god handel.
​
Salgsmodning og værdioptimering
En køber vil altid vurdere en virksomhed ud fra risici og muligheder. Des mindre risikoen er, des bedre. Hvis køber kan se et stort uudnyttet potentiale i virksomheden, er der efterfølgende gode muligheder for at skabe en større værditilvækst. Dette afspejler sig dog sjældent i salgsprisen, da den ofte er baseret på historiske resultater. Salgsmodning er en proces, der tilsigter, at virksomhedens værdi optimeres og at en del af værditilvæksten dermed tilfalder sælger.
Skab tryghed for køber
Rent praktisk handler salgsmodning om at tilpasse og justere forhold, så virksomheden er klar til et salg. Ud over at salgsmodningen øger virksomhedens værdi, gør det også selve salgsprocessen nemmere og hurtigere. Køber føler sig simpelthen mere tryg, når han kan se, at der er styr på tingene, og virksomheden er veldokumenteret.
​
Aftaler, arbejdsprocesser og forretningsgange
I forbindelse med en salgsmodning går vi ind og kigger på, om det er muligt at optimere virksomhedens værdikæde. Er leverandøraftaler tilgængelige og nedskrevet i kontrakter, eller er de baseret på mundtlige aftaler? Hvordan er virksomhedens kundespredning? Er virksomhedens IT-systemer tidssvarende og er der styr på software licenser? Er arbejdsprocesser og forretningsgange dokumenterede?
​
Medarbejdere og ledelse
For en køber vil det altid være vigtigt at sikre kontinuiteten i virksomheden og fastholde kompetencer. Det er derfor vigtigt, at der er styr på organisationen, ansvarsområder, ansættelseskontrakter, personalehåndbøger, bonus- og fastholdelsesaftaler. Det er også vigtigt at få tilrettet virksomheden, så den ikke længere er afhængig af ejerens personlige kompetencer og netværk, men at der er en kompetent leder, der kan varetage virksomhedens daglige drift i en overgangsperiode.
​
Økonomi, budgetter og rapportering
Noget af det første en køber vil kaste blikket på, er økonomistyringen. Har virksomheden et budget med nedskrevne forudsætninger? Bliver der fulgt op på budgettet med månedlige rapportering. Har virksomheden styr på kreditorer, debitorer og pengestrømme?
​
Selskabsstruktur
Først og fremmest er det vigtigt at kigge på om, selskabsstrukturen er hensigtsmæssig i forbindelse med et salg af virksomheden. Er egenkapitalen flyttet ud af driftsselskabet, så køber får lettere ved at finansiere købet?
​
Exit strategi
Hvis du påtænker at afhænde din virksomhed, bør du formulere en strategi for hvornår, og hvordan, salget af virksomheden bør foregår. Exit strategien vil også danne grundlag for salgsmodning og optimering af virksomheden. Som et led i exit strategien, bør du også udarbejde en langsigtet plan for virksomheden, som definerer virksomhedens strategiske og finansielle mål. planen skal evalueres og revideres en gang om året. Hvis der dukker en køber op tidligere end forventet, vil planen være med til at skabe tryghed for køberen.
​
Salgspræsentation
Når først beslutningen om et salg af virksomheden er taget, vil det næste skridt være at udarbejde en salgspræsentation af virksomheden. Salgspræsentation beskriver virksomheden, markedet, produkter, kunder og meget mere. Man bør også beskrive virksomhedens idégrundlag, historie, vision, værdier og grunden til, at man ønsker at sælge virksomheden. Salgspræsentationen bør også i grove træk beskrive organisationen, distributionskanaler og IT-systemer. Den vigtigste del af salgspræsentationen vil være virksomhedens nøgletal, så en potentiel køber har mulighed for at vurdere virksomheden historiske og aktuelle indtjening. Man bør ligeledes anskueliggøre de fremtidige indtjeningsmuligheder.
​
Søgning efter købere
I nogle tilfælde har sælger allerede fået en henvendelse fra en potentiel køber, eller sælger har en rimelig klar opfattelse af hvem, der kunne være interesseret i at købe virksomheden. Det kan være konkurrent fra branchen. Det er nærliggende at tro, at det er her, man opnår de største drifts- og markedssynergier og dermed den bedste pris for virksomheden. Vi oplever dog ofte, at sælger kun kigger rundt i sit nærmeste netværk i branchen og ikke ud i en større kreds af strategiske købere,
f. eks internationalt eller blandt private investorer og kapitalfonde. Der kan også være virksomheder, der ønsker at komme ind på nye markeder og derfor er på udkig efter opkøbsemner. Derfor er det vigtigt, at der indledes en struktureret søgeproces for at indentificere potentielle købere. I den indledende fase vil det under alle omstændigheder være en fordel at have flere interesserede købere. Derfor er det vigtigt, at markedet bliver ordentligt afsøgt for potentielle købere. Det kan Travelbiz hjælpe dig med. Det er også vigtigt at sikre fortroligheden for sælger, samt at skabe tid og rum til at tage sig af virksomhedens daglige drift. Derfor er det hensigtsmæssigt at anvende en rådgiver, til at hjælpe med at sælge virksomheden.
Indledende forhandlinger
De indledende forhandlinger vil afklare hovedvilkår for overdragelsen af virksomheden. Her vil prisniveau, overtagelsesmodel, tidsplan for due diligence, overdragelsestidspunkt, konkurrenceklausuler, finansiering og lign. blive aftalt.
Det er vigtigt, at køber er godt informeret om virksomheden inden forhandlingstart, og at sælger har indikeret et prisniveau til køber.
Som sælger bør du sammen med dine rådgivere udarbejde et taktisk forhandlingsoplæg, som kan hjælpe med at styre forhandlingerne i den ønskede retning. Det kræver som regel en god portion kreativitet og erfaring at opstille modeller og overtagelsesbetingelser, som tilgodeser både sælger og køber. Det er også utroligt vigtigt at sikre et behageligt og imødekommende forhandlingsklima. De indledende forhandlinger skal gerne munde ud i en hensigtserklæring (Letter of Intend), som beskriver de væsentligste vilkår i overdragelsesaftalen.
​
Due Diligence
Købers formål med at gennemføre en dybdegående undersøgelse af virksomhedens financielle, juridiske og kommercielle forhold er at sikre, at han rent faktisk køber det, som sælger har oplyst. Som en del af due diligence processen bliver virksomhedens struktur, økonomi, kontrakter og interne forhold kigget grundigt efter i sømmene.
Due diligence processen er ofte særdeles ressourcekrævende for såvel køber som sælger. Købers rådgivere går i dybden med forhold som sælger betragter som helt naturlige. Detaljeringsgraden af en profesionelt gennemført due diligence kommer tit bag på sælger, som oplever denne del af virksomhedshandlen, som den mest nervepirrende og sværeste del af processen. Ikke nok med at køber stikker næsen dybt ned i virksomhedens interne forhold og stiller en uendelig række af spørgsmål, men virksomhedens daglige drift skal stadig varetages. Travelbiz hjælper sælger med at styre sikkert igennem due diligence processen.
​
Overdragelsesaftale
Overdragelsesaftalen beskriver alle de forhold, begrænsninger, forpligtigelser og garantistillelser, som er aftalt mellem sælger og køber. De fleste virksomhedsejere, som ikke tidligere har været involveret i en virksomhedsoverdragelse, bliver ofte chokeret, når udkastet til overdragelsesaftalen foreligger. Det er ofte et meget omfattende juridisk dokument, hvor sælger bliver bedt om at indestå for en lang række garantier. Hos mange sælgere sidder nerverne uden på tøjet, når tiden for underskrivelse nærmer sig. Her er det vigtigt at omgive sig med uafhængige rådgivere, der har erfaring med processen.
Closing og offentliggørelse af handlen
Det er ikke usædvanligt, at salgsprocessen har kørt gennem mange måneder. For mange virksomhedsejere, er dette tidspunkt måske også afslutningen på et langt liv som selvstændig og begyndelsen på en ny tilværelse. Men for virksomhedens trofaste medarbejdere skaber et salg af deres arbejdsplads ofte en stor usikkerhed, og mange spørgsmål trænger sig på. Hvad betyder salget af virksomheden for medarbejderne? Hvilken planer har den nye ejer med virksomheden? Vil der komme afskedigelser? Skal vi fusioneres? Fagpressen vil også være interesseret i at høre om baggrunden for salget af virksomheden og den nye ejers planer for fremtiden. Mange virksomhedsejere har haft så travlt med at få handlen i hus, at de ikke har skænket kommunikationen og offentliggørelsen af handlen mange tanker. Erfaringen viser, at det er klogt at forberede sig grundigt, så der fra starten bliver skabt ro og klarhed blandt medarbejderne. Dette giver den nye ejer de bedst mulige betingelser for en god overtagelse af virksomheden.
​
Hvis du går med tanker om at sælge din virksomhed, så giv os et ring på 31 13 95 15 og få en fortrolig og uforpligtigende snak om mulighederne.
​